Alles over affiliate marketing

20/04/2010

Affiliate marketing is een methode om, door samenwerking met anderen (affiliates) extra omzet te realiseren. Wat kan affiliate marketing voor uw bedrijf betekenen?

Wie bedrijven er affiliate marketing?

Bij affiliate marketing worden drie belangrijke partijen samengebracht; de klant, de winkelier/dienstverlener (merchant) en de affiliate (publishers). Vaak is er ook nog een vierde partij in het spel; het affiliate netwerk. Affiliate marketing is z.g. 'performance based'. Er wordt betaald zodra er resultaat is. Hoe beter het resultaat, hoe meer er betaald wordt.

Bij online affiliate marketing zijn de merchants vaak eigenaar van ecommerce websites (zoals webshops). Ook zijn er diverse merchants te vinden die niet perse een product of dienst verkopen, maar hun website gebruiken om leads (b.v. informatie-aanvragen) te genereren.

De affiliates zijn vaak eigenaren van websites die zelf geen producten verkopen, zoals informatieve websites, community websites, etc. Hierdoor worden affiliates ook vaak 'webmasters' genoemd. Door het plaatsen van links en banners die verwijzen naar de websites van de merchants proberen de affiliates hun bezoekers op deze externe sites te krijgen in de hoop dat daar een aankoop of aanvraag wordt gedaan. Dankzij speciale links, 'cookies' en een stukje code op de bedanktpagina van de merchant kan achterhaald worden welke affiliate verantwoordelijk is geweest voor deze conversies. Dankzij het affiliate model kunnen eigenaren van, op het eerste gezicht, niet commerciele websites hun website toch winstgevend maken..

De laatste tijd is het ook de trend onder affiliates om nieuwe websites geheel rondom het affiliate model te bouwen. Dit type website heeft geen tot weinig eigen content en wordt gevuld met content beschikbaar gesteld door de merchants. Met de opkomst van XML datafeeds kunnen deze websites snel ontwikkeld worden en geheel automatisch up-to-date worden gehouden. Deze websites worden ook wel 'ns 'thin affiliate sites' genoemd.

Maar wie zijn die affiliates nou precies?

De affiliates promoten de producten of diensten van een merchant zonder vaak een directe relatie te hebben met het bedrijf. De voornaamste reden waarom de affiliates dit doen is simpel; geld verdienen. Deze drijfveer verklaart ook dat de affiliates niet perse achter het product van de merchant hoeven te staan.. Als de merchant een interessante vergoeding biedt en een goede conversie realiseert is dit voor de meeste affiliates voldoende om de merchant te gaan promoten.

Uit onderzoek blijkt dat het merendeel van de affiliates (hoe verrassend) mannen zijn. De meeste zijn niet full time met affiliate marketing bezig en beschouwen het als 'een leuke bijverdienste'. Toch groeit de laatste jaren het aantal professionele bedrijven dat hun volledige business rond affiliate marketing heeft gebouwd en hier ook een aardige omzet mee weet te realiseren. Een goed voorbeeld hiervan zijn de talloze vergelijkingssites.

Hoe zit het met de vergoedingen?

Het afrekenen met de affiliates gebeurt doorgaans via een of meer van de volgende modellen:

CPS - Cost Per Sale
De affiliate krijgt een percentage van de omzet (revenue share) of een vast bedrag per verkoop. Revenue share wordt vooral toegepast bij webshops. Een vaste vergoeding per actie is populair onder merchants die bijvoorbeeld abonnementen afsluiten (telecom, studies, enz).

CPL - Cost Per Lead
De affiliate krijgt een vaste vergoeding per lead. Een lead kan een bezoeker zijn die op de website van de merchant een informatie-aanvraag doet, een brochure bestelt, een enquête invult, enz.

CPC - Cost Per Click
De affiliate krijg per (unieke) doorgestuurde bezoeker een vaste vergoeding, ongeacht wat deze bezoeker vervolgens op de website doet

Zelf doen of niet?

De meeste affiliates en merchants vinden elkaar via de affiliate netwerken. Enkele voorbeeld hiervan zijn Daisycon, Tradetracker, Tradedoubler en Cleafs. Deze netwerken nemen de merchants veel werk uit handen; ze zorgen voor de afdracht van vergoedingen aan de affiliates en bieden de technische infrastructuur die nodig is om sales en leads te kunnen registreren. Ook zijn de netwerken erg bekend onder de webmasters en bieden ze merchants dus de mogelijkheid om in korte tijd veel nieuwe affiliates te werven. De netwerken worden betaald door de merchants en vragen in het algemeen een eenmalige aansluit-vergoeding, een maandelijks abonnementstarief en een percentage van de vergoeding voor de affiliates. Stel dat de merchant de affiliates wil betalen volgens een CPS revenue share model van 10%, dan zal door de merchant aan het affiliate netwerk zo'n 12-15% moeten worden betaald.

Toch is het ook mogelijk om, als merchant, zonder de affiliate netwerken aan affiliate marketing te doen. Hierbij moet de merchant zelf te techniek realiseren, affiliates zoeken, administratie voeren en uitbetalingen doen. Het zelf opzetten van een eigen affiliate systeem is, kortweg, interessant in twee situaties;

de merchant heeft de kracht en het personeel om alles zelf in huis te doen en verwacht een zeer groot volume aan omzet via het affiliate kanaal te realiseren
de merchant biedt een product of dienst die niet interessant is voor de affiliate netwerken Als een merchant te specifiek is (micro niche) dan staan maar weinig netwerken te trappelen om de merchant toe te laten. De volumes van deze merchants zijn over het algemeen laag

Waar moet ik als merchant op letten?

Als het affiliate beleid doordacht wordt neergezet en het product of de dienst voldoende marge heeft om een voor affiliates aantrekkelijk commissie te hanteren zal affiliate marketing bijna altijd voor een hogere omzet en onderaan de streep, voor meer winst zorgen.

Toch zijn er paar zaken waar merchants rekening mee moeten houden:

Veel affiliates gebruiken zoekmachine marketing of optimalisatie om hun affiliate sites te promoten. Als de merchant zelf ook voor een groot deel afhankelijk is van deze kanalen bestaat het gevaar dat de affiliates bezoekers bij de merchant wegkapen. Er van uitgaande dat deze bezoekers uiteindelijk wel via een affiliate bij de merchant uitkomen betekent dit dus dat de marges van de merchant onder druk komen te staan. In het ergste geval raakt de bezoeker (door de slechte kwaliteit van de affiliate sites) gefrustreerd en haakt deze af, in zo'n geval wordt niemand er dus beter van.
De merchant kan z'n merknaam en producten/diensten terugvinden op websites waar hij deze liever niet op ziet staan. Hoewel de meeste affiliate netwerken merchants de mogelijkheid bieden nieuwe affiliates eerst te keuren, biedt zo'n ballotage geen garantie. Na goedkeuring kan de affiliate de links altijd op andere, misschien enigszins obscure, websites plaatsen
80% van de gerealiseerde omzet komt van 20% van de affiliates. De merchant doet er goed aan extra aandacht te besteden aan deze top 20% affiliates. Bied deze affiliates bijvoorbeeld een hogere vergoeding of extra incentives en adviseer ze over de wijze waarop ze het product het beste kunnen promoten
Verkopen en leads moeten door de merchant vaak goedgekeurd worden, voordat de vergoeding wordt uitbetaald aan de affiliates. Wacht niet te lang met het goed- of afkeuren, affiliates houden er niet van om lang in onzekerheid te zitten.
Indien met een CPL of CPS model gewerkt wordt; stel duidelijke regels op waaraan de klik of lead moet voldoen voordat deze geldig is. In het geval van kliks wil de merchant b.v. alleen betalen voor Nederlandse IP adressen en in het geval van leads kan gedacht worden aan 'alleen volledig ingevulde formulieren' of 'geen postbussen'
Voer regelmatig acties, met b.v. tijdelijk een hogere commissie en zorg dat het affiliate netwerk deze actie communiceert aan de affiliates. Veel affiliates plaatsen links/banners en vergeten ze vervolgens. Zo'n tijdelijke actie levert op korte termijn veel nieuwe affiliates op, waarvan de banners en links dus vaak blijven staan zodra de actie is afgelopen
Besteed veel aandacht aan de 'on-site conversie'. Affiliates zullen afhaken als blijkt dat de bezoekers die naar de merchant worden gestuurd onder de verwachting converteren (een aankoop doen). De affiliate netwerken kunnen cijfers geven van de gemiddelde conversie binnen een bepaalde branche.

Ik wil affiliate marketing gaan toepassen, hoe moet ik het aanpakken?

Voordat een affiliate campagne eenmaal actief is moeten er een aantal stappen worden gezet:

Controleer of de 'on-site conversie' van uw website optimaal is. Zorg eerst dat de bezoekers die nu al 'in de winkel komen' bereid zijn tot aankopen. Het heeft geen zin te investeren in nieuwe bezoekers als blijkt dat ze de kassa niet kunnen vinden
Zoek een affiliate netwerk dat aansluit bij uw doelgroep. Er zijn diverse netwerken die zich op specifieke branches richten (b.v. Affiliate4You die zich richt op de baby/kinder niche)
Bepaal via welke modellen u de affiliates wilt gaan vergoeden. Een combinatie (bijvoorbeeld CPC + CPS) is ook mogelijk. Bepaal vervolgens per model welke vergoeding u wilt betalen. De vergoeding moet interessant genoeg zijn voor affiliates en u nog voldoende marge te bieden om winst te blijven maken. Houd ook rekening met de kosten die u kwijt bent aan de affiliate netwerken
Laat voldoende banner materiaal ontwerpen. De webmasters hebben vaak 'banner plekken' beschikbaar in verschillende formaten, zorg dus dat de meest gangbare bannerformaten aanwezig zijn. Een goede banner ontwerpen is een vak apart, bezuinig hier niet op door een neefje in te schakelen
Indien u kiest voor CPS of CPL, zorg dat er een duidelijke 'bedanktpagina' is, waar de 'tracking code' van het affiliate netwerk op geplaatst kan worden. Dit kan bijvoorbeeld de pagina zijn die uw bezoekers zien nadat ze een bestelling betaald hebben of een contact formulier hebben ingevuld
Zorg, indien technisch haalbaar, voor goede XML datafeeds met uw productaanbod

Als deze stappen zijn doorlopen kan de aansluiting bij het affiliate netwerk geregeld worden. U zult een speciale code ontvangen die geplaatst dient te worden op de bedanktpagina. Zodra dit is getest door het affiliate netwerk zal de campagne actief worden gezet en kunt u de eerste affiliates verwelkomen!